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2006年08月10日
■ ヒット商品の基本、セグメンテーションとは？
レイナ：「タツヤ先輩、今期うちの会社が自信をもって市場に投入した携帯音楽プレーヤー。あれほどいろんな機能を搭載して、多くの消費者を獲得できると張り切っていたのに、結局は空振りに終わったみたいね。」タツヤ：「やっぱり、セグメンテーションをしっかり行わなきゃ商品をヒットさせるのは難しいってことだね。」
レイナ：「セグメンテーション？一体そのセグメンテーションってどんなものなんですか？」
タツヤ：「うん、セグメンテーションっていうのはいろいろな基準で市場を細分化していくことなんだ。」
レイナ：「市場を細分化していく・・・でもなぜ市場を細分化していく必要があるんでしょうか？」
タツヤ：「まず市場を細分化することによってターゲット顧客が明確になるんだ。たとえば日本国民全体を対象とするマーケティングなんて不可能に近いだろう。それと企業の経営資源は限りがあるから市場を細分化することによって効率よく経営資源を活用することも可能ってことさ。」
レイナ：「そうすると今回の失敗は市場を細分化することなしにやたらいろんな機能を付加した商品を市場に投入したのがそもそも間違いだったってことね。」
タツヤ：「そういうことになるね。セグメンテーションっていうのは顧客のニーズやウォンツが多様化している現代社会で企業の限りある経営資源を最も有効な形で活用し、事業を展開する上で必須な戦略なんだよ。たとえば、すべての人のすべてのニーズに応える製品やサービスっていうのは製品のコンセプトが非常に不明確で製品の独自性が保てなくなるだろう。またすべてのニーズに応えるってことはいろんな機能を製品やサービスに付加しなきゃいけない。そのような製品やサービスの開発はコストが非常にかかって企業経営上好ましい戦略とは言えないんだ。」
レイナ：「よく『二兎を追うものは一兎も得ず』っていうじゃないですか。だからマーケティングもこれと同じでタイプの違った多くの人のニーズを満たそうとする戦略では結局失敗に終わる可能性が高いってことですね。」
タツヤ：「そうだね。やっぱり的を絞らなきゃ誰も“自分のため商品”って思ってくれないだろう。じゃあ次はそのセグメンテーションを行う際に重要になる４つのポイントを見ていこうか。」
レイナ：「市場を細分化する時の重要ポイントですか？」
タツヤ：「そう。成功するセグメンテーションはいくつかのポイントを踏まえなきゃいけないんだ。その第一点目は『測定可能性』。実際に細分化される市場の規模と購買力が容易に測定できなければいけないってことなんだ。」
レイナ：「そうね。市場規模がわからなければ企業としてもどのくらいの売上をその市場から上げられるかわからないから規模を測定できるっていうのは大切なことだと思うわ。」
タツヤ：「次のポイントは『到達可能性』と呼ばれ、細分化された市場に対してマーケティング活動が効果的に行えなければならないんだ。」
レイナ：「ターゲットが特定されてもプロモーション活動を通して企業のメッセージが伝えられなければ商品が売れることはないってことですね。」
タツヤ：「三点目は『維持可能性』と呼ばれ、細分化された市場が企業経営を存続できるだけの十分な利益を確保できる規模でなければならないんだ。」
レイナ：「市場規模が十分な利益を確保できるくらいじゃなければ、市場に参入する意味がないですからね。」
タツヤ：「そう。そして最後は『実行可能性』と呼ばれ、細分化された市場で顧客を引き付ける効果的なプログラムが実行できるかどうかが重要なんだ。」
レイナ：「ふーん、このような４つのポイントからセグメンテーションは行われるんですね。」
【MBA講座：今回のTake Away】
◆セグメンテーションとは？
→市場をある基準によって細分化していくこと。
◆なぜセグメンテーションが必要なのか？
１．ターゲット顧客が明確になる。
２．効率よく経営資源を活用することが可能になる。
◆セグメンテーションのポイント
１．測定可能性
２．到達可能性
３．維持可能性
４．実行可能性
投稿者 MBA : 2006年08月10日 12:18
