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2007年05月17日

 ■ インターネット全盛時代の新たな消費者心理プロセスAISASって何?
第134回:インターネット全盛時代の新たな消費者心理プロセスAISASって何?


レイナ:「タツヤ先輩、見て下さいよ。このバッグ。先日東京ミッドタウンのショップで買ったんですけど、インターネットで評判の商品だったから、手に入れるのも結構難しかったんですよね。」

タツヤ:「ほんとにお洒落なバッグだね。でもレイナちゃん、手に入れたと同時に自分のブログに写真付きでアップしたりしたんじゃない?」

レイナ:「え!?どうして私がこのバッグを買ったことを写真付きでブログにアップしたことを知ってるんですか?まさか、タツヤ先輩私のブログをチェックしてるんですか?」

タツヤ:「いやいや、レイナちゃんがどんなブログを開設しているかはわからないけど、レイナちゃんの行動は何となく想像できるよ。」

レイナ:「どうしてですか?」

タツヤ:「ああ、最近の消費者の行動は一定のパターンがあることが消費者行動分析から判明しているからなんだ。」

レイナ:「消費者行動のパターン?」

タツヤ:「そう。インターネットが発達するまでは消費者行動のパターンというのはAIDMAの法則というものに従っていたんだ。」

レイナ:「そういえば以前AIDMAの法則は学びましたね。確か消費者はAttention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲望)→Memory(記憶)→Action(行動)というプロセスを経て購買活動を起こすということでしたよね。」

タツヤ:「そうだね。ところがWeb2.0といった消費者が自由に情報発信できる現代ではそのプロセスが変化して、AISAS、つまりAttention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Action(行動)→Share(共有)というように変わってきたんだ。」

レイナ:「そうか。私の場合もインターネットで商品情報を発見して興味を持つと、次はその商品に関する情報を検索して評判を確認したわ。そして、商品が確かなものと分かった段階でお店に出掛けて商品を購入して、その感動を誰かに伝えたいからブログに写真付きでアップして体験を共有した。つまりこれがAISASの法則に則った行動になるってことなんですね。」

タツヤ:「そう。このAISASっていうのは電通が2004年に提唱した比較的新しいマーケティングの法則だけど、このAISASの変化形でAISCEASというのもあるんだ。」

レイナ:「AISCEAS?」

タツヤ:「うん。AISCEASは消費者はAttention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Compare(比較)→Examination(検討)→Action(行動)→Share(共有)という行動プロセスを経るというものなんだよ。」

レイナ:「AISCEASはAISASよりも細かく消費者行動プロセスを表すものなんですね。どちらかというとAISCEASの方が現実の消費者行動にマッチしていそうですね。」

タツヤ:「このような消費者行動のパターンがわかれば、それをマーケティング戦略に活かすことができるんだ。」

レイナ:「たとえば?」

タツヤ:「ああ、たとえば最近テレビや電車の中刷りなどでも“続きはWebで”とか検索窓があってそこにキーワードを入れて検索して下さいというような広告があるだろう。」

レイナ:「そういえば最近特定のキーワードで検索してくれっていう広告がやたら増えてきましたね。」

タツヤ:「そのようにテレビや新聞、電車の中刷りなどで顧客の興味を引けば、顧客が検索して情報を入手するという行動パターンがわかっているので、Webサイトに顧客が求める情報を提供すればいいんだ。サイトに十分な情報があれば顧客は次の行動プロセスに移る可能性が高まるからね。このような手法はテレビや新聞などのマスメディアとインターネットを連動させるプロモーション手法としてクロスメディア戦略と呼ばれているんだよ。」

レイナ:「クロスメディア戦略ですか?」

タツヤ:「そう。加えて最後の部分のShareという行動に関して言えば、最近ではインターネット上の口コミで商品の購入を決定する人も増えてきているんだ。特にその分野のカリスマ的な人の発言は効果絶大で、企業はそのようなカリスマ的な人に商品を提供してブログを通じて商品の口コミを広げる活動も行っているんだよ。もちろんその商品の口コミはやらせだと逆効果だけどね。」

レイナ:「企業とするとAISASやAISCEASなど消費者の行動パターンを分析してその都度効果的なマーケティング戦略を実施していけば着実な成果があげられるってことですね。」


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【MBA講座:今回のTake Away】

◆AISASとは?
→インターネット時代における消費者の行動プロセス。以前はAIDMA理論に基づいてマーケティング戦略が立てられていたが現在ではAttention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Action(行動)→Share(共有)というAISASに基づいてプロモーション戦略を構築する企業も多い。

◆AISCEASとは?
→AISASと同じように新たな消費者の行動プロセスを表したもの。AISASをより細かく分類して、Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Compare(比較)→Examination(検討)→Action(行動)→Share(共有)という7段階の行動パターンに分けている。

◆AISASやAISCEASに基づいた最新のプロモーション戦略
→テレビや新聞などマスメディアとインターネットを活用したクロスメディア戦略を採用する企業が増加。また、インターネット上で口コミを利用してヒット商品を生み出すマーケティングも新しい消費者の行動プロセスに基づいてマーケティング戦略が組み立てられている。

<関連MBA講座>

『AIDMAとAMTULモデル』
http://mbasolution.com/onepointmba/lesson83.htm

『インターネット時代の最新マーケティングAIDEESとは?』
http://mbasolution.com/onepointmba/lesson94.htm

投稿者 MBA : 2007年05月17日 12:01