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Lesson５７ プッシュ戦略とプル戦略
「タツヤ先輩、今度のわが社の新製品のマーケティングはプッシュ戦略で行こうって部長が言ってましたけど一体プッシュ戦略ってどんなものなんですか？」
「うん、プッシュ戦略っていうのは呼んで字の如く『押し』のマーケティングなんだ。プッシュ戦略と対照的に消費者の方から購入を促すマーケティングは
プル戦略と呼ばれるんだよ。」
「プッシュ戦略とプル戦略ですか？具体的にはどんな戦略なんですかね？」
「まずはプッシュ戦略なんだけど、これはさっきも言ったように押しの戦略、つまり企業から営業マンなどを使って積極的に消費者に対して売り込みを図る戦略なんだ。このプッシュ戦略は、利益率や価格の高い商品、顧客に対して営業マンが説明をしなければ売れない商品などに効果的な戦略なんだ。また製品のライフサイクルで言うと導入期の製品なんかはプッシュ戦略が必要だね。」
「そうか。たとえば以前あるインターネットのプロバイダーが駅なんかでバイトを使ってモデムを無料で配っていたけど、このようなマーケティングがプッシュ戦略になるわけね。ADSLは導入期の製品ライフサイクルにあるし、一旦契約してもらえば顧客一人当たりのランニングコストを増やすこと無しに毎月決まった料金がもらえて利益率も高いものね。」
「そうだね。製品の導入期っていうのは消費者に製品の良さが理解してもらえていないから、このようにマンパワーを使って、新製品を消費者に浸透させていくっていうことは重要なマーケティング戦略になるんだよ。」
「じゃあ、プル戦略はどうなんでしょう？」
「うん。プル戦略っていうのは、消費者中心主義で、どれだけ多くの消費者が商品を知っているか、またその商品を買おうとしてくれているかが重要なポイントとなるんだ。」
「でも、企業側から売り込まずにどうしたら消費者から売ってくれってことになるんですか？」
「いい質問だね。答えはマス広告なんだよ。宣伝広告を使って多くの消費者に製品を知らしめることが重要なんだ。また、このようなプル戦略が適している商品は購入頻度や消耗性が高く、１回あたりの購入価格も低い最寄り品なんだ。それから製品のライフサイクルで言えば成熟期に当たる商品だね。」
「そうね。単価の安い商品や利益率の低い商品は営業マンを使って売り込んでいたらコストばっかりかかって利益が出ないものね。」
タツヤ：「このようにマーケティングではその製品の特徴に応じてプッシュ戦略やプル戦略をうまく使い分ける必要があるんだよ。」
【MBA講座：今回のTake Away】
◆プッシュ戦略とは？
→営業マンなどを使い、企業側から消費者に商品の売り込みを行う押しの戦略。
◆プッシュ戦略に適した商品
１． 利益率や価格の高い商品
２． 顧客に対して説明が必要な専門的な商品
３． 製品ライフサイクルの導入期に当たる商品
◆プル戦略とは？
→企業から売り込むことなく消費者自ら商品の購入を促す引きの戦略。
◆プル戦略に適した商品
１． 購入頻度や消耗性が高く、１回あたりの購入価格も低い最寄り品
２． 製品ライフサイクルの成熟期に当たる商品
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MBA講座講師プロフィール：安部徹也 大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA
Solutionを設立し、代表に就任。現在 |
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