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Lesson68 データベース・マーケティングの実行プロセスとは?


「タツヤ先輩、見て下さいこのダイレクトメール。定期的に私の興味のありそうなブランド物のバッグなんかをお得意様価格で提供してくれるんですよ。」


「ほぉ〜。その企業はうまくデータベース・マーケティングを利用しているんだね。」


レイナ:「データベース・マーケティング?このダイレクトメールもマーケティングの一種なんですか?」


タツヤ:「そうだよ。レイナちゃんのこれまでの取引に基づいて企業側はデータを蓄積し、それを売上向上に活かすマーケティングを行っているんだ。」


レイナ:「顧客の情報をデータベースに落とし込んで、顧客の取引履歴や趣味・嗜好に合わせて、ビジネスを行うからデータベース・マーケティングって呼ばれるのね。でもどのようにしたらこのデータベースマーケティングがうまく機能するのかしら?」


タツヤ:「そうだね。やっぱりこのデータベース・マーケティングも段階を追って実行していく必要があるんだ。データベース・マーケティングの第一段階としてまずやらなければいけないことはどのような情報を集めるかを決定することなんだ。」


レイナ:「顧客についての情報って言ってもいろいろな情報があるからその中から本当に必要な情報だけを選択するってことですね。でも一体どんな情報があるんですか?」


タツヤ:「うん。まず一番重要なのは顧客の取引履歴なんだ。顧客がどんなものに興味を持っているかがわかれば、次にどのようなものを購入するかを推測することができるからね。それから住所や年齢、学歴、収入、世帯状況などのデモグラフィック情報も有効だし、それに加えて顧客の活動や興味、意見、考え方といったサイコグラフィック情報もあれば完璧だね。」


レイナ:「より多くの情報を集めればよりお客のニーズに合致した販売活動が行えますからね。」


タツヤ:「そう。そのようにして集めるべき情報の種類を決定したら次は実際に情報を集める作業に移らなきゃいけないんだ。この段階では営業マンが実際にお客を訪問して、必要な情報を集めたり、テレマーケティングの会社にアウトソースすることもできるんだよ。今では多くの企業がインターネットを利用して広く情報を収集しているんだけどね。」


レイナ:「そういえば、アマゾンなんて私がチェックした本の情報を基に関連した書籍をおすすめとして提供するけど、あれもデータベース・マーケティングだったわけね。」


タツヤ:「そうだね。アマゾンなんかは非常にうまくデータベース・マーケティングを活用している企業だと思うよ。」


レイナ:「これでデータベース・マーケティングは終了するんですか?」


タツヤ:「いやいや。このように情報を集めて、ダイレクトメールを出して終わりっていうことではないんだ。企業が次に行わなければいけないのは情報のメンテナンスなんだよ。」


レイナ:「情報のメンテナンス?」


タツヤ:「そう。統計的には毎年顧客情報の数十%は陳腐化していくといわれているんだ。だから、常に顧客に対して最新の情報をアップデートしてもらえるように定期的にコンタクトしていかなきゃいけないんだよ。」


レイナ:「住所や連絡先が変わることは結構ありえることだし、趣味や嗜好も年と共に変わっていくものね。」


タツヤ:「そうだね。このようにデータベース・マーケティングは手間隙がかかるものだけど、その効果は計り知れないんだ。ただ現状多くの企業が抱える問題は情報を集めたはいいけどどのように利用していいかわからないってことなんだよ。もしこのようなデータベース・マーケティングの利用がわからない場合は、専任を1人置いて、統計手法を駆使して、興味深い傾向やセグメントを探り出し、マーケットチャンスを発見させると業績が全く違ったものになる可能性もあるって言えるよね。」



【MBA講座:今回のTake Away】
 

◆データベース・マーケティングとは?
→顧客の取引履歴、年齢や性別などの属性、趣味や嗜好などをデータベース化し、より顧客のニーズにあった商品やサービスの提供を行う仕組み。


◆データベースマーケティングの実行プロセス
1.収集情報の決定
  ・取引履歴
  ・デモグラフィック情報(年齢、学歴、収入など)
  ・サイコグラフィック情報(活動、興味、意見など)

2.情報の収集
  ・営業マン
  ・テレマーケティング
  ・インターネット

3.情報のメンテナンス
  ・住所や連絡先の更新
  ・趣味や嗜好の変化

4.情報の利用
  ・営業マン
  ・ダイレクトメール

 

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MBA講座講師プロフィール:安部徹也

大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA Solutionを設立し、代表に就任。現在All About よくわかるマーケティングのガイドとしても活躍中。

 

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