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Lesson93 企業の収益を最大化させるイールドマネジメントとは?

 

「タツヤ先輩、そろそろゴールデンウィークですね。今年は海外に出掛ける人が過去最高っていうぐらいだから、何処へ行っても混んでそうですね。私は混雑を避けて期間をずらして旅行に行こうと思っているんですよ。そこで航空会社の早割りを利用して沖縄の航空券を予約しちゃいました。そしたらなんと正規片道運賃3万6千円が半額以下の1万3千円!かなりお得ですね。」

 

「そうだね。航空会社などはイールドマネジメントを導入しているから、早めの予約はかなり得する価格設定になっているんだ。」

 

レイナ:「イールドマネジメント?それはどういうマネジメントなんですか?」

 

タツヤ:「うん。イールドマネジメントは企業の収益を最大化するマーケティング戦略でアメリカの航空会社で初めて導入されたシステムなんだ。航空会社は飛行機が飛び立ってしまえば後から追加で座席を売ることができないだろう。だからできるだけ空席率を下げるマーケティングを考える必要があるんだよ。」

 

レイナ:「そうか。確かに飛行機は空席で飛ぼうが満席で飛ぼうがコスト的にはほとんど差がないものね。だからある一定の人数はかなり割引してでも確保した方が空席で飛ぶよりはましってことになるのね。」

 

タツヤ:「そう。だから航空会社はいろいろな価格設定を行って、たとえば20%の座席は早割りで50%割引、30%の座席は特割りで40%割引、残りは正規運賃など段階的に価格帯を設けているんだよ。」

 

レイナ:「でもこのようなイールドマネジメントは航空業界だけに適用される戦略なんですか?」

 

タツヤ:「そうでもないよ。条件を満たせばいろいろな業界で応用可能なんだ。」

 

レイナ:「その条件って?」

 

タツヤ:「うん。まずある商品やサービスがある時間の到来と共に価値を失ってしまう場合だね。つまり商品を在庫として残すことができない業種ってことかな。」

 

レイナ:「飛行機の座席も出発すればそれで終わりですものね。後、ホテルの部屋なんかもそうなのかしら。その日に予約がなければ空室で売上が上がらないものね。」

 

タツヤ:「そうだね。特にサービス業ではこの考え方が当てはまるんだ。サービスっていうのは在庫を持つことなく、その時に売らなければ一生“売るチャンス”と言うのは巡ってこないからね。それから次の条件は比較的固定化された供給量を確保していること。」

 

レイナ:「飛行機の座席数やホテルの客室数などは決まっているものね。」

 

タツヤ:「通常商品の提供は需要と供給のバランスを見ながら調整できるんだけど、飛行機の座席やホテルの客室などは需要に応じて柔軟に提供数を変更することはできないだろう。ただ季節の要因に応じて需要にはバラつきがあるから閑散期には割引率を拡大して対応するなどの戦略が必要になるんだ。」

 

レイナ:「そうね。通常の商品であれば仕入れを調整して需要に対応できるけど、飛行機やホテルなどはそうはいかないものね。」

 

タツヤ:「そう。それから最後に顧客一人増えたとしても変動費の増加がわずかでなければならないんだ。」

 

レイナ:「たとえば、飛行機で搭乗者が一名増えたからって燃料費が多くかかるわけでもないし、ホテルで宿泊客が一人増えたとしても変動費の増加は微々たるものですよね。」

 

タツヤ:「このような条件を見ていくとこのイールドマネジメントは実に多くの業界で応用可能で実際に航空業界やホテル業界の他にもレストランやレンタカー業界でも利用されているんだよ。」

 

レイナ:「そういえば私もよくスーパーマーケットで賞味期限切れ間近のお惣菜を半額でゲットするけど、あれもイールドマネジメントの一種なのかしら?」

 

タツヤ:「そうだね。賞味期限切れ間近のお惣菜は在庫として繰り越すことができないから、廃棄処分するよりは半額でも販売した方がスーパーマーケットの収益向上に貢献するからね。でもレイナちゃんでもそんな賞味期限切れ間近のお惣菜を購入するんだ。想像できないね。ハハハ。」

 

 

【MBA講座:今回のTake Away】

 

◆イールドマネジメントとは?

→同じ商品やサービスに異なる価格帯を設定し企業の収益を最大化させるためのマーケティング戦略。

 

◆イールドマネジメント適用の条件

1.商品やサービスを在庫として繰り越すことができない。

2.供給量が固定されている。

3.変動費がわずか。

4.需要に季節変動がある。

 

◆イールドマネジメントの事例

1.飛行機の早割り

2.ホテルの早期割引

3.映画館の前売り券

4.レストランの混雑時以外の割引サービス

 

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MBA講座講師プロフィール:安部徹也

大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA Solutionを設立し、代表に就任。現在All About よくわかるマーケティングのガイドとしても活躍中。

 


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